【ブックレビュー】販売スタッフが売上をあげるために実践したいこと5選

はじめに

アラサーふみか。アパレル販売員です。

といっても・・・現在は販売員だけではなく

営業部の店舗全体を改善点を見つけたりしていますが

3年以上販売員をやっていました。

キャリアの原点は店舗販売スタッフです。

今回たまたま読んだ本がとても良書だったので

販売員だけど売上や自分のお客さまが作れない・・・

と悩むあなたにぜひ見てもらいたいことを厳選して

5点、この記事で紹介いたします。

本日ご紹介する本

売れる販売スタッフはここが違う／進麻美子【合計3000円以上で送料無料】

●著者経歴：進麻美子さん

3年間宝石店の販売スタッフとしてキャリアを積んだ後

コンサル会社へ転職。自身の経験を基に

呉服屋さん～結婚式場など幅広い業界の

経営支援に携わる。

本著は各業界で「売れる販売員」と言われる人々が

行っているテクニックを著者の経験とともに

ぎゅっと濃縮して伝えてくれる本となっています。

●本のターゲット：

私が思うに販売員として慣れてきた方（勤務1年とか？）

から、私のように3年以上働いた中堅の方も楽しめると

思います。自分が今まで意識せずにお店でやってきた

ことを言語化してくれたり、「こんなことできるな」と

新たな気づきをくれます。

それでは「売上をあげるために実践したいこと5選」

ふみかが厳選してご紹介いたします。

 その１：ただの「声掛け」じゃないファーストアプローチ

笑顔と笑声で

お客様に最初にアプローチできるのは入店の瞬間。

「いらっしゃいませ」と笑顔、そしていつもより2トーン

高いとされる笑声でお客様を迎えましょう。

最初の挨拶は「あなたに気づいていますよ」という

お客さまへのサイン。接客はここからはじまっています。

売れる販売員はよく「ファーストアプローチが早い」と

言われますが、笑顔、笑声ともに抜群です。

お客様の「観察」スタート

もちろん声をかけたら終わりではありません。

むしろスタート。お声かけが終わったら

お客様に圧迫感を与えないように動的待機を

しながらお客様の持ち物を観察しましょう。

・持っているもの

・身につけている服

・気にしている商品・・・

詳しくは後述しますが、売れる販売員は

「なごみ会話」のネタが豊富です。まずはそのネタを

しっかり観察してしこみましょう。

その２：会話ネタの引き出しを多く持つ

心のバリアをといていこう

多くの売れない販売員は「商品提案」を特に頑張ります。

いかにこの商品が優れているか・・デザインが素敵か・・

お客様に一方的に説明する人が多いです。

しかしながら販売スタッフを1年以上続けていたらそれでは

売れないとなんとなく体感でわかるはず。

頑張って接客してるのに「大丈夫です」といって

去られたり・・・何なら無視されたり・・・・

経験あると思います。

まず必要なのは、お客様に

「この販売員はうっとうしくないな」と

思ってもらえるよう、心のバリアをなくすこと。

そのために会話の引き出しが必要です。

実践したいこと1つ目で紹介した「観察」が

ここで生きてきます。

お客様を観察していることで、

「何かお探しですか？」や「この商品人気ですよ」

だけではない声掛けが可能となるのです。

お客様が女性の場合

「そのネイル素敵ですね」など。

ちなみにいきなりこれだけ声掛けすると

ちょっとびっくりさせるので文頭に

「こんにちは」などの挨拶言葉を入れることを

おすすめします。

小さなことですが、挨拶が入ることによって

「商談」ではない「雑談」からのアプローチが

可能となり、お客様の警戒心を和らげることが

できますよ。

引き出しをあける順番を知る

会話の引き出しを多く持っていても

あける順番を間違えたらお客様の警戒心を

とくことはできません。

おすすめなのは

①なごみネタ

天気・イベント・店舗周辺のおすすめのお店など・・・

→なんの情報も知らなくても話せる会話

↓

3回以上キャッチボールが続いた

↓

②パーソナルネタ

お客様のお住まい（どこから来たか）・使っているお化粧品

休みの日の過ごし方・好きなブランド・この店に来ようと

思った理由など

→聞かないとわからないお客様のこと

―――

こうしてお客様のことを知っていくことで

そのお客様にあった商品提案が

はじめて可能となります。

「この人の話なら信じられるかも？」

「この人の提案なら聞いてみようかな」

といった感じですね。

パーソナル会話に移行するタイミングは

3回ほどなごみネタでキャッチボールをしてから

まずは目に見えるお客様の情報（リップの色、服装）

などに触れると入っていきやすいです。

その３：身だしなみではなく「トータルコーディネート」

本当の目玉商品は販売員のあなた自身

販売店では売れ筋商品や目玉商品などを作りますが

本当の目玉商品、ほかの店との決定的な違いは

「あなたがそのお店にいる」ということ。

まずはその自覚を持つことが大切です。

その上で

①私がお客様だったら「私」から「この店」で

商品を買いたいか？

②販売店は自社がお客様と直接かかわりを持ついわば最先端。

会社の顔として恥ずかしくないか？

を意識して行動ましょう。もしあなたが

販売リーダーであれば、スタッフに聞いてみましょう。

自ずと日々の服装が変わってくるはずです。

服装チェックリストを作る

自分だけでなくお店全体を変えるのであれば

チェックリストを作るのがおすすめ！

「見える化」することで、新人スタッフには

まず習慣として落とし込みましょう。

その４：売り上げの時間割を作ろう

とにかく細分化する

1か月のお店の売上予算、個人予算は販売員なら

誰しももっていると思います。

自分の分だけ、また目標達成までの日割り金額なら

頭にいれている方、多いのではないでしょうか。

では、1日、また1時間の「お店」の予算ならびに

「1スタッフ」の予算はどうですか？

1つ1つ細分化して考えることで自分の売上でなく

スタッフの売上も管理することができます。

この本ではそんな細分化した売上の考え方を

数字を使って説明してくれます。

（のでこのブログでは割愛しますね）

詳しくは：

売れる販売スタッフはここが違う／進麻美子【合計3000円以上で送料無料】

 その５：競合他社の研究

「自らを知るには相手を知ることから」

怠りがちですが、競合他社の研究は

自社の売上を伸ばすのに必要です。

・販売商品の価格帯

・ディスプレイの仕方

・販売員の行動、接客

など・・・お休みの日の買い物帰りに

一度は他社のお店に寄ってこれらを

みてみるのは自分の売上をのばすのに有効です。

「そうはいっても何を見ればいいの？

売っているものはほぼ同じだし・・・」

そんな時はまず「自分が改善したいポイント」

を絞って、見ればOKです。

（もちろんその後自店舗で活かしましょう！

ここまでセットです。）

何が自社の強みなのかを自分で知る

競合他社の研究を続ければ、自社の強みが

見えてきます。

相手にあって、自分にないもの。

（例：品揃え/美しいディスプレイ）

自分にあって、相手にないもの

（例：中国語が全員喋れる）

見えてきた、弱い部分は補いつつ

強い部分はもっと磨いてきましょう。

 まとめ

販売は極端な話、ロボットでもできる職業です。

今後AIの発展によってなくなる

職業にもあげられています・・・。

だからこそ上記5つのテクニックを使って、

お客様にとって「替えのきかない販売員」を

一緒に目指しましょう！

もっと深く勉強されたい方はぜひ読んでみてくださいね！

売れる販売スタッフはここが違う／進麻美子【合計3000円以上で送料無料】